Как продавцу квартиры торговаться с покупателем, чтобы продать квартиру дорого
Автор: Александр Шашимов

Большинство продавцов считает, что они умеют торговаться, что это само собой разумеющийся процесс. В этой статье Вы узнаете, как продавцу правильно вести переговоры с покупателем, чтобы продать свою квартиру дорого. Ведь из-за незнания основ торга с покупателем продавец недополучает часть денег, которая нужна, например, для ремонта в будущей квартире.

Давайте идти от малого к большому и первое, в чём мы должны сойтись с вами, это в общем понимании, что такое торг?
Я предлагаю следующее определение: торг — это обмен весомыми аргументами, а также некий энергичный спор, в котором каждая сторона отстаивает своё мнение, чтобы получить выгод.
Простой пример, покупатель после тщательного просмотра квартиры говорит продавцу: «Вы знаете, она мне нравится, планировка хорошая, но она в удовлетворительном состоянии и ремонт в ней мне обойдётся в кругленькую сумму». А продавец тут же уверенно отвечает: «Я это уже заложил в цену. Вы видели, что продают вокруг и по каким ценам?». Покупатель, не думая парирует: «Но те квартиры годами висят в рекламе и ссылаться на те цены бессмысленно. А я предлагаю вам реальные живые деньги здесь и сейчас»

Однако, спор продолжается, продавца могут задеть слова и следует такой ответ: «Не правда, те квартиры хуже, чем моя, ведь моя квартира недалеко от метро, рядом парк и лоджия на полметра больше, а вид какой из окна — сами посмотрите». Но покупатель непреклонен: «Для меня метро не имеет значения, а вид из окна на любителя, если уступите 400 000 рублей я куплю вашу квартиру, если нет — пойду дальше. Продавец уверено отвечает: «нет, идите дальше»

Если вы думаете, что мой пример не встретить в жизни, что так не торгуются и грамотный продавец квартиры обычно показывает свою квартиру со стороны преимуществ и выгод для покупателя, легко убеждает его в уникальности квартиры и отстаивает свою цену, возможно немножечко уступив.

Я отчасти с вами соглашусь. Ведь я часто наблюдаю такие ситуации, когда выступаю от стороны покупателя и ежедневно на себе практикую презентации квартир многих продавцов. Я уверен, сто где-то есть продавцы-виртуозы, которые одним лишь взглядом убеждают покупателя купить его квартиру здесь и сейчас. Но давайте объективны, таких людей мало, а теперь давайте посмотрим с другой стороны. Да, продавец убедил и поразил покупателя, возможно без магии здесь не обошлось, но получилось убедить и цену легко отстоять.

Да, давайте представим покупателя, который вышел после просмотра квартиры, убеждённый и проигравший на торгах, что после этого будет? Вряд ли он купит эту квартиру в тот же день. А всё дело в том, что подобный торг действует только на рынке или базаре, где купля-продажа проходит мгновенно, так сказать на эмоциях здесь и сейчас.
Я уверен, каждый из вас вспомнит то случай, когда вам уверено и красиво продали тот товар, который вам вообще не нужен, вы купили на эмоциях.
И это получилось лишь потому, что на базарах или рынках вслед за торгом происходит тут же расчёт. Но вот с квадратными метрами всё по-другому. Если даже продавец мастерски убедит покупателя на показе квартиры, что его объект самый лучший в мире, да что уж в мире — в России и покупатель растерянно согласится с продавцом и даже выразит своё согласие на покупку, как будет разворачиваться картина дальше? Наверное, тут же покупатель вытащит пару-тройку миллионов из кармана и отдаст их продавцу? Вряд ли, а скорее — конечно, нет.

Всё будет иначе. Во время показа квартиры, когда продавец не нахваливает свою квартиру, а покупатель сам лично восторженно утверждает, что квартира ему нравится и завтра он готов внести аванс или задаток, будьте уверены — в 95% случаев он даже не позвонит.

А правда в том, что между мгновенной эмоцией, полученной на квартире и принятием решения купить, всегда есть отрезок времени, который растворяет эти эмоции. Яркие эмоции возникшие под воздействием мастерского торга превращаются в пепел, просто исчезают. Я говорю это не потому, что так считаю или мне кажется, я наблюдаю это уже много лет и каждый день я вижу это на примере моих сотрудников, работающих в интересах продавцов.

И сегодня вы узнаете про три правила, которые, по сути, будут являться ответным действием со стороны продавца на желание покупателей торговаться, понизить стоимость и сделать всё, чтобы продавец не дополучил свою выгоду. Ведь именно покупатели хотят снизить цену, вряд ли какой-нибудь продавец будет настаивать на снижение цены своей квартиры.
ДАЙТЕ ТОРГ 400 000 И Я ПОКУПАЮ ВАШУ КВАРТИРУ
Первое правило: Если покупатель без прелюдий говорит вам прямо, а таких покупателей 50%: «Ваша квартира не стоит того, что вы просите и я предлагаю вам купить её на 400 000 рублей дешевле здесь и сейчас, дороже рассматривать не буду». Ваша реакция должна быть нейтрально спокойная, никаких возмущений и эмоций, а особенно споров.

Даже если предложение покупателя задевает вас, потому что оно слишком дерзкое — соберитесь и с искренним спокойствием и теплотой скажите: «Я согласен, что у моей квартиры, как и у вех, есть свои недостатки и я изначально готов обсуждать цену. Но только не сейчас. По моей первоначальной стоимости вы можете хоть сейчас внести аванс или задаток, но ваше предложение я не могу принять сейчас, мне нужно его обдумать».

В большинстве случаев, покупатель спросит: «И когда я могу ждать ответ?». Тогда продавец отвечает: «Я не знаю. У меня есть над чем подумать, поэтому, как только я смогу дать ответ — я вам сообщу, но не сейчас». Важно давать такой ответ, если только покупатель выдвигает нереальные условия покупки, дерзкий торг. То есть продавец на такие условия никогда не согласился бы.

Как правило, покупатель действует из двух позиций: либо квартира ему понравилась и поэтому он «на дурака» решил сразу попросить намного больше скидку, чтобы дали меньше, но всё равно «приятную». Но тогда, после вашего ответа, покупатель поймёт, что переборщил с торгом, либо квартира ему не понравилась — тогда продавцу нечего переживать, это не его покупатель. Главное, продавец таким ответом дал чётко понять, что покупатель выбрал неверный сценарий переговоров и дураков здесь нет. Важно не устраивать оживлённый торг, как на базаре, ведь при такой картине продавец и покупатель могут настроиться враждебно и дальнейшего диалога не получится.

НАЗОВИТЕ ЦЕНУ ПЕРВЫМ
Второе правило и вот о чём оно: часто, посмотрев квартиру, покупатель задаёт вопрос: «Мне всё понятно, сколько готовы скинуть?». К слову, обычно так торгуются на вещевых рынках, когда покупают куртку или кроссовки. Однако, это сбивает многих продавцов с толку. Обыграть это продавцу можно по-разному, но смысл должен быть один: «Уважаемый покупатель, стоимость моей квартиры указана в объявлении и вы её прекрасно знаете, это и есть мой первый шаг, а второй шаг — ваш, это ваше предложение. Если квартира вам понравилась, вы готовы её покупать и есть конкретные соображения по цене — просто озвучьте мне и я рассмотрю ваше предложение». Точка. Продавец не обязан начинать торг, зачем тогда он ставит начальную цену? Можно же тогда сразу написать — продаём с любым торгом.
ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДЛАГАЕТ АДЕКВАТНЫЕ УСЛОВИЯ
Третье правило: даже если покупатель на месте торгуется и продавца эта сумма устраивает, всё равно не стоит сразу соглашаться. Всё равно покупатель сразу не купит, а пойдёт дальше смотреть.

Если продавец сразу согласится, то покупатель схитрит — перезвонит на следующий день и скажет, что был на квартире ещё дешевле и та ему тоже понравилась. Поэтому продавцу в любом случае лучше брать тайм-аут, хотя бы на сутки и уже потом согласиться или назвать свой вариант цены.

Запомните главное — когда вы принимаете решение, не должно быть никакой спешки. От того, что продавец возьмёт паузу на обдумывание решения, абсолютно ничего не изменится. Но если продавец сразу согласится на условия покупателя — это даёт покупателю возможность и желание поторговаться ещё. Поэтому разумная рассрочка необходима, пусть не сутки, а всего лишь час, но она должна быть.

ОБОЗНАЧАЙТЕ СРОКИ ДЕЙСТВИЯ ВАШЕЙ СКИДКИ НА КВАРТИРУ
В конце дам такой совет: Когда продавец соглашается на сделку, но покупатель выторговал какой-то дисконт, продавцу надо чётко обозначить сроки внесения аванса/задатка и выхода на сделку, дав понять, что скидка действует в обозначенные конкретные сроки. В итоге продавец не просто говорит: «ДА», а он сначала берёт тайм-аут, затем оговаривает конкретные сроки для внесения аванса и выхода на сделку, в рамках которых действует дисконт, а не просто: «Я готов на всё и ждать сколько угодно»
ПОДВЕДЁМ ИТОГИ. ЧТО МЫ УЗНАЛИ ИЗ СТАТЬИ:
1. Если покупатель дерзко торгуется и сделал неприлично невыгодное предложение — никаких эмоций со стороны продавца. Продавец готов обсудить предложение, но надо время на обдумывание.

2. Если покупатель просит огромную скидку и просит назвать цену продавца — продавец предлагает именно покупателю обозначить своё предложение, ведь свою цену он уже указал в объявлении.

3. Если покупатель предлагает приемлемую цену для продавца, даже с учётом небольшого торга — продавец берёт паузу, после этого соглашается или называет свою цену и обязательно обговаривает сроки внесения аванса или задатка, а также сроки выхода на сделку.
Содержание блога
Заказать услугу
Выбрать услугу
Ваше имя
Ваш телефон